Sun Chui Kim, diretor da rede de 6 lojas de cosméticos e perfumaria de prestígio em São Paulo - Opaque:"Os correios e a anvisa estão em greve, então o importador vive com o coração na mão". 21/07/2008
1 - Como uma rede de perfumaria de prestígio como a Opaque busca seus fornecedores? Quais são seus critérios?
Buscamos marcas, não exatamente distribuidores. Existem marcas que internacionalmente tem força e as trazemos para os nossos pontos de venda. Tenho relação com vários importadores, mas dentro delas busco por marcas. Trabalhar produtos individualmente não funciona porque o produto ou a marca perde a força no ponto de venda. Nenhum fornecedor trabalha assim também.
Tentamos nos especializar no segmento de importados, numa época (1989) em que havia uma grande diferenciação entre produtos nacionais e importados, não só de produtos como serviços no ponto de venda como no trabalho de branding (desenvolvimento de marca). Hoje quando vemos um produto nacional e um importado numa revista confundimos. Melhorou muito o trabalho de branding das marcas nacionais.
A última marca nacional que trabalhamos foi há sete anos a Marcelo Beauty, de maquiagem. O grande problema é quando a distribuição das marcas nacionais começa a se tornar massiva, não trabalhamos mais com elas.
Essa questão não é muito funcional, porque a Natura, O Boticário e a Avon, não trabalham com lojas multimarcas, já que elas possuem seus sistemas de venda próprios. O que acontece é que algumas marcas nacionais tentam entrar no mercado seletivo. Mas lhes falta investimento em branding para disputar com o nível de investimento que os importados têm, que é muito grande e particular. Além disso, as marcas nacionais de maquiagem precisam de maior distribuição, mais massiva mesmo, o que é as torna inviáveis para o mercado seletivo.
Este ainda é um mercado amador, mas também é mais intuitivo. O único varejista que tem este tipo de distribuição no momento é a Renner. Antes havia o Mappin e a Mesbla. Acredito que no mais tardar na próxima década isso será possível, através de financiamentos e uma gestão mais profissionalizada. Não há muitas redes de perfumarias que atuem além de seus próprios estados. Apenas as multinacionais Polimaia e a Top Internacional.
Qualitativamente hoje na rede é maior, mas tenho certeza que no mercado o volume de vendas de skincare deve ter diminuído. Hoje esse segmento sofre concorrências diversas, com dermocosméticos, academias de ginástica, clínicas de estética, cirurgias plásticas e os nacionais evidentemente. Além do problema do preço, que tende a ficar um pouco menor com a divisão do mercado. Se você me perguntar de 10 anos, é claro que era maior porque as pessoas não faziam tantas plásticas. Nem havia tantos produtos dermocosméticos. Hoje esse mercado se multiplicou e a fatia skincare dentro do mercado de importados seletivos está muito pequena. O crescimento, se existe, é pequeno.
7 - No cadastro da rede qual a proporção de clientes homens e mulheres? Os homens freqüentam assiduamente as lojas? Como é o seu comportamento?
Temos uma relação que é de 80 % de mulheres para 20% de homens. Temos percebido que os homens não se sentem muito confortáveis quando falamos de skincare, por exemplo. Mas na parte de perfumes e produtos para o barbear para eles já é mais natural. Acredito que as redes de lojas e farmácias ainda não conseguiram adaptar efetivamente suas instalações para receber o consumidor de produtos masculinos, nem para produtos de tratamento nem para o barbear. Existem produtos para o homem que, além de fazer a barba, tratam e estes os homens entram nas lojas, procuram e compram. Mas o restante dos cuidados – antiidade ou para a firmeza da pele, a procura ainda é menor. Produtos para o corpo de homem , como produtos para queimar gorduras laterais, vendem bem.
8 – Apenas os lançamentos vão para a Vitrine? Até aonde a rede aceita o marketing de lançamento das importadoras?
Na verdade, o que ocorre é que este mercado é de lançamentos. Isso acontece em todos os mercados. Normalmente escolhemos alguns lançamentos para o importador trabalhar. Não todos, para que o consumidor possa ter o foco do que está consumindo. Agora, isso não quer dizer que a rede não compre os outros lançamentos. Porém, o foco se concentra naquelas marcas que tenham maior retorno e visibilidade no mercado.
Hoje em dia o varejo está começando a desenvolver novos métodos, começando a abrasileirar esta maneira de vender, com um trabalho mais individualizado, não aceitando na plenitude a cartilha internacional, para que o consumidor local possa ver o mercado de importados com um pouco mais de dinamismo. Por exemplo,: hoje editamos uma revista, temos uma atitude mais pró ativa de não esperar que as coisas aconteçam.
Ajudam quando ela cria uma visibilidade do produto em rede nacional, mas atrapalham a medida em que tiram uma fatia do mercado. A nossa geração, acredito, é formada por pessoas que têm necessidade do contato, mas quando chegar a hora do pessoal que namora pelo MNS vamos ver o que acontece.
Existem essas lojistas pequenas pela cidade com perfumes contrabandeados, que já é ruim o bastante. Mas se você sair pelo interior você encontra isso multiplicado. Porque a tributação é muito alta e as pessoas acabam recorrendo mesmo aos perfumes que entram no país sem pagar impostos, mais baratos.
Mas, o público que freqüenta um shopping center, uma loja como a nossa, onde as pessoas estão muito mais envolvidas com o ato da compra, com o luxo, com a auto-indulgência, a compra não ocorre pelo preço.
Se não tivéssemos um mercado tão informal se o posicionamento de impostos fosse mais aceitável teríamos um mercado mais explosivo. O que preocupa de fato é que as viagens estão mais fáceis para o grande público e os free shops têm preços que chegam a ser muito mais em conta.
O grande problema hoje é o país permitir que trabalhemos com uma visão mais longa porque quem trabalha com importação vive numa roleta russa. Neste momento os correios estão em greve e a Anvisa, o órgão regulador, também está em greve. Importador trabalha com o coração na mão.
Esta entrevista não foi feita pelo blog e não reflete a opinião da autora sobre este assunto, mas sim a do entrevistado. Foi escolhida para somente para leitura, e não como referência.
Conteúdo extraído do site Cosméticos Br, sem nenhuma edição ou resumo.
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