Thursday, September 4, 2008

Entrevista - Boa leitura

Sun Chui Kim, diretor da rede de 6 lojas de cosméticos e perfumaria de prestígio em São Paulo - Opaque:"Os correios e a anvisa estão em greve, então o importador vive com o coração na mão". 21/07/2008

1 - Como uma rede de perfumaria de prestígio como a Opaque busca seus fornecedores? Quais são seus critérios?

Buscamos marcas, não exatamente distribuidores. Existem marcas que internacionalmente tem força e as trazemos para os nossos pontos de venda. Tenho relação com vários importadores, mas dentro delas busco por marcas. Trabalhar produtos individualmente não funciona porque o produto ou a marca perde a força no ponto de venda. Nenhum fornecedor trabalha assim também.

2 – Os produtos nacionais de hoje entrariam numa perfumaria da Opaque?

Tentamos nos especializar no segmento de importados, numa época (1989) em que havia uma grande diferenciação entre produtos nacionais e importados, não só de produtos como serviços no ponto de venda como no trabalho de branding (desenvolvimento de marca). Hoje quando vemos um produto nacional e um importado numa revista confundimos. Melhorou muito o trabalho de branding das marcas nacionais.

3 – Mas vocês já tiveram produtos nacionais em suas lojas?

A última marca nacional que trabalhamos foi há sete anos a Marcelo Beauty, de maquiagem. O grande problema é quando a distribuição das marcas nacionais começa a se tornar massiva, não trabalhamos mais com elas.

4 - Agora que algumas empresas nacionais têm perfumes de qualidade muitas vezes desenvolvidos por perfumistas internacionais de prestígio, com maior fixação, com essências de casas de fragrâncias internacionais estabelecidas no país, design e embalagem elaborados, que marcas nacionais a rede Opaque teria em suas lojas?

Essa questão não é muito funcional, porque a Natura, O Boticário e a Avon, não trabalham com lojas multimarcas, já que elas possuem seus sistemas de venda próprios. O que acontece é que algumas marcas nacionais tentam entrar no mercado seletivo. Mas lhes falta investimento em branding para disputar com o nível de investimento que os importados têm, que é muito grande e particular. Além disso, as marcas nacionais de maquiagem precisam de maior distribuição, mais massiva mesmo, o que é as torna inviáveis para o mercado seletivo.

5 - Porque vocês como varejistas não estão em outros estados?

Este ainda é um mercado amador, mas também é mais intuitivo. O único varejista que tem este tipo de distribuição no momento é a Renner. Antes havia o Mappin e a Mesbla. Acredito que no mais tardar na próxima década isso será possível, através de financiamentos e uma gestão mais profissionalizada. Não há muitas redes de perfumarias que atuem além de seus próprios estados. Apenas as multinacionais Polimaia e a Top Internacional.

6 - Qual o giro dos produtos de cuidados com a pele atualmente? Ele é o mesmo que há dois anos, por exemplo?

Qualitativamente hoje na rede é maior, mas tenho certeza que no mercado o volume de vendas de skincare deve ter diminuído. Hoje esse segmento sofre concorrências diversas, com dermocosméticos, academias de ginástica, clínicas de estética, cirurgias plásticas e os nacionais evidentemente. Além do problema do preço, que tende a ficar um pouco menor com a divisão do mercado. Se você me perguntar de 10 anos, é claro que era maior porque as pessoas não faziam tantas plásticas. Nem havia tantos produtos dermocosméticos. Hoje esse mercado se multiplicou e a fatia skincare dentro do mercado de importados seletivos está muito pequena. O crescimento, se existe, é pequeno.

7 - No cadastro da rede qual a proporção de clientes homens e mulheres? Os homens freqüentam assiduamente as lojas? Como é o seu comportamento?

Temos uma relação que é de 80 % de mulheres para 20% de homens. Temos percebido que os homens não se sentem muito confortáveis quando falamos de skincare, por exemplo. Mas na parte de perfumes e produtos para o barbear para eles já é mais natural. Acredito que as redes de lojas e farmácias ainda não conseguiram adaptar efetivamente suas instalações para receber o consumidor de produtos masculinos, nem para produtos de tratamento nem para o barbear. Existem produtos para o homem que, além de fazer a barba, tratam e estes os homens entram nas lojas, procuram e compram. Mas o restante dos cuidados – antiidade ou para a firmeza da pele, a procura ainda é menor. Produtos para o corpo de homem , como produtos para queimar gorduras laterais, vendem bem.

8 – Apenas os lançamentos vão para a Vitrine? Até aonde a rede aceita o marketing de lançamento das importadoras?

Na verdade, o que ocorre é que este mercado é de lançamentos. Isso acontece em todos os mercados. Normalmente escolhemos alguns lançamentos para o importador trabalhar. Não todos, para que o consumidor possa ter o foco do que está consumindo. Agora, isso não quer dizer que a rede não compre os outros lançamentos. Porém, o foco se concentra naquelas marcas que tenham maior retorno e visibilidade no mercado.

Antes da liberação das importações, na década de 90, as perfumarias tinham um caráter de bazar chinês, vendiam de tudo um pouco, o que foi acontecendo é que os distribuidores de uma forma geral passaram a dar uma idéia de que os pontos de venda tinham ser mais focados em perfumaria de prestígio.

Hoje em dia o varejo está começando a desenvolver novos métodos, começando a abrasileirar esta maneira de vender, com um trabalho mais individualizado, não aceitando na plenitude a cartilha internacional, para que o consumidor local possa ver o mercado de importados com um pouco mais de dinamismo. Por exemplo,: hoje editamos uma revista, temos uma atitude mais pró ativa de não esperar que as coisas aconteçam.

9 - Houve a tentativa de um importador de democratizar a perfumaria seletiva levando-a para corners em redes de loja mais populares. Isso chegou a afetar a venda das perfumarias seletivas?
Nosso grande concorrente na verdade é o free shop A iniciativa do importador foi louvável, as drogarias seletivas foram também uma outra tentativa. Infelizmente nenhuma das duas deu certo.
Acho difícil a classe média entrar predominantemente no mercado seletivo, porque este não é um mercado facilitador. Os produtos têm alto valor agregado O segmento seletivo é predominantemente para uma média alta, um executivo uma pessoa com renda de cerca de R$5000. Porque os ricos mesmo compram fora do país. A classe média e pobre dependeria de parcelamento e financiamento e não é comum as perfumarias oferecerem financiamento.

10 – As vendas pela Internet ajudam ou atrapalham?

Ajudam quando ela cria uma visibilidade do produto em rede nacional, mas atrapalham a medida em que tiram uma fatia do mercado. A nossa geração, acredito, é formada por pessoas que têm necessidade do contato, mas quando chegar a hora do pessoal que namora pelo MNS vamos ver o que acontece.

11 – E os contrabandistas? Também tiram uma fatia significativa desse mercado?

Existem essas lojistas pequenas pela cidade com perfumes contrabandeados, que já é ruim o bastante. Mas se você sair pelo interior você encontra isso multiplicado. Porque a tributação é muito alta e as pessoas acabam recorrendo mesmo aos perfumes que entram no país sem pagar impostos, mais baratos.

Mas, o público que freqüenta um shopping center, uma loja como a nossa, onde as pessoas estão muito mais envolvidas com o ato da compra, com o luxo, com a auto-indulgência, a compra não ocorre pelo preço.

Se não tivéssemos um mercado tão informal se o posicionamento de impostos fosse mais aceitável teríamos um mercado mais explosivo. O que preocupa de fato é que as viagens estão mais fáceis para o grande público e os free shops têm preços que chegam a ser muito mais em conta.

O grande problema hoje é o país permitir que trabalhemos com uma visão mais longa porque quem trabalha com importação vive numa roleta russa. Neste momento os correios estão em greve e a Anvisa, o órgão regulador, também está em greve. Importador trabalha com o coração na mão.

Esta entrevista não foi feita pelo blog e não reflete a opinião da autora sobre este assunto, mas sim a do entrevistado. Foi escolhida para somente para leitura, e não como referência.

Conteúdo extraído do site Cosméticos Br, sem nenhuma edição ou resumo.

http://www.cosmeticosbr.com.br/index.asp

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